淘汰經銷商，還有多遠？
; 來源(yuan)：中央空調(diao)在線 作者：王宇
近(jin)來，筆者與一(yi)位武漢的(de)行業資深經銷(xiao)(xiao)(xiao)商聊天，他認為，經銷(xiao)(xiao)(xiao)商這(zhe)(zhe)一(yi)群(qun)(qun)體(ti)在(zai)未來幾年將會進(jin)行一(yi)場大(da)刀闊斧的(de)淘汰戰役，經銷(xiao)(xiao)(xiao)商這(zhe)(zhe)一(yi)群(qun)(qun)體(ti)有(you)可能(neng)將徹底(di)地退出市場。聽起(qi)來有(you)點聳人聽聞，但(dan)細思之(zhi)并(bing)不是完全(quan)沒(mei)有(you)道(dao)理，眼(yan)下經銷(xiao)(xiao)(xiao)商這(zhe)(zhe)一(yi)群(qun)(qun)體(ti)，可以稱得(de)上是連(lian)接(jie)廠家與用戶(hu)的(de)橋梁(liang)，一(yi)旦坍塌(ta)，后果將是什么樣子？諸位可曾考慮。
存在的意義
經(jing)銷(xiao)商(shang)這(zhe)一(yi)群體為(wei)什么(me)在(zai)中國(guo)這(zhe)片熱(re)土繁衍不息(xi)？我(wo)們發現，在(zai)歐美等發達國(guo)家(jia)已經(jing)難(nan)尋(xun)經(jing)銷(xiao)商(shang)的(de)蹤影，在(zai)那里更多(duo)的(de)是廠家(jia)直(zhi)銷(xiao)。筆者(zhe)以為(wei)，在(zai)我(wo)們這(zhe)個行業內，經(jing)銷(xiao)商(shang)存在(zai)的(de)意義無非4點：第(di)一(yi)，分擔企業的(de)資金風險(xian)；第(di)二，掌握當地(di)社會資源；第(di)三，直(zhi)接為(wei)用戶提(ti)供技術服務；第(di)四，承擔一(yi)定物流作(zuo)用，將產品(pin)送達消費者(zhe)。
那么，先(xian)來討論第一點，分擔企(qi)業的(de)資(zi)金風(feng)險。做工程項(xiang)目的(de)經銷商會(hui)不(bu)間斷地進行墊資(zi)，做零(ling)售的(de)會(hui)持續地囤貨，顯然，這2種方式(shi)并不(bu)都是十分健康的(de)運(yun)營模式(shi)。
曾有(you)太原的(de)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)向(xiang)筆者(zhe)笑言，即使某(mou)品牌1年內不生產空調(diao)，經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)手里囤的(de)貨(huo)也(ye)完全(quan)夠市場消化(hua)。廠家(jia)的(de)政(zheng)策(ce)(ce)無非是捆綁經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)一(yi)(yi)起往前(qian)走，經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)如果不囤貨(huo)就拿不到(dao)優(you)惠(hui)的(de)政(zheng)策(ce)(ce)，拿不到(dao)優(you)惠(hui)的(de)政(zheng)策(ce)(ce)在市場競爭中就處于劣(lie)勢，利潤相應地(di)也(ye)會縮減。囤貨(huo)一(yi)(yi)方面化(hua)解廠家(jia)資金的(de)回籠，另一(yi)(yi)方面使廠家(jia)源源不斷地(di)獲得市場訂單，工(gong)廠生產不至(zhi)于停止(zhi)運(yun)轉，此外(wai)還(huan)有(you)一(yi)(yi)點，在企業對外(wai)公布數據的(de)時候，也(ye)大可將經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)囤貨(huo)的(de)量都算(suan)作廠家(jia)的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)量。，這樣位次排(pai)名(ming)要(yao)靠前(qian)一(yi)(yi)些。因此，囤貨(huo)這一(yi)(yi)市場規(gui)則無形中將經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)完全(quan)套牢，必須要(yao)求經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)跟著(zhu)廠家(jia)一(yi)(yi)條心，勇(yong)往直前(qian)沒(mei)有(you)退路。
墊(dian)資是(shi)(shi)(shi)個老生(sheng)常談(tan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)話(hua)題(ti)。有一位專做工(gong)(gong)程(cheng)(cheng)(cheng)項目(mu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)宜昌經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)告訴(su)筆(bi)者，做工(gong)(gong)程(cheng)(cheng)(cheng)項目(mu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)基本上(shang)沒有不墊(dian)資的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，這(zhe)種落后(hou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)業(ye)模(mo)式早(zao)(zao)就應(ying)該被市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)淘汰。我們(men)(men)不去研(yan)究這(zhe)種商(shang)(shang)(shang)業(ye)模(mo)式是(shi)(shi)(shi)不是(shi)(shi)(shi)落后(hou)就要(yao)挨打(da)，但是(shi)(shi)(shi)這(zhe)一市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)規則存在于行業(ye)多年，存在即合理，墊(dian)資現象早(zao)(zao)已(yi)扎根市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)。在2013年期間，筆(bi)者逐漸(jian)在走訪市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)過(guo)程(cheng)(cheng)(cheng)中了解到(dao)，大(da)(da)部分(fen)(fen)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)都在談(tan)做優(you)質(zhi)項目(mu)，找優(you)質(zhi)客(ke)戶(hu)，可(ke)(ke)是(shi)(shi)(shi)這(zhe)樣的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)優(you)質(zhi)客(ke)戶(hu)畢竟(jing)少數，如(ru)何支撐(cheng)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售額是(shi)(shi)(shi)個難題(ti)。當然，我們(men)(men)也聽說過(guo)，杭州某大(da)(da)戶(hu)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)因為(wei)墊(dian)資導致資金(jin)鏈(lian)破裂，公司幾近破產的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)邊(bian)緣。墊(dian)資對(dui)于經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)而(er)言，風險很大(da)(da)，一般而(er)言，經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)操作中央空調項目(mu)付(fu)(fu)款(kuan)方(fang)式是(shi)(shi)(shi)先付(fu)(fu)工(gong)(gong)程(cheng)(cheng)(cheng)定金(jin)，施工(gong)(gong)人(ren)員進(jin)場(chang)(chang)(chang)付(fu)(fu)一部分(fen)(fen)，接(jie)下來隨著主(zhu)機設備、末端(duan)等進(jin)場(chang)(chang)(chang)再(zai)付(fu)(fu)一部分(fen)(fen)，然后(hou)5%作為(wei)一年的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)質(zhi)保金(jin)。可(ke)(ke)見，工(gong)(gong)程(cheng)(cheng)(cheng)項目(mu)周(zhou)期很長(chang)，付(fu)(fu)款(kuan)方(fang)式也千差萬別，這(zhe)中間耗費(fei)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)力(li)(li)、物力(li)(li)、財(cai)力(li)(li)是(shi)(shi)(shi)顯而(er)易見的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。一旦遇到(dao)付(fu)(fu)款(kuan)不好的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)甲方(fang)單(dan)位，對(dui)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)牽(qian)扯的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)精力(li)(li)難以評估，而(er)且對(dui)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)造(zao)成的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)資金(jin)壓力(li)(li)是(shi)(shi)(shi)巨大(da)(da)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。從(cong)這(zhe)個角度而(er)言，我們(men)(men)則可(ke)(ke)以發(fa)現，為(wei)什么這(zhe)幾年家裝市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)表現如(ru)此地順風順水？家庭中央空調項目(mu)周(zhou)期短，經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)不會去墊(dian)資，減少資金(jin)上(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)壓力(li)(li)，而(er)且家裝市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)操作相對(dui)簡單(dan)，它的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)主(zhu)導是(shi)(shi)(shi)消費(fei)者，不像工(gong)(gong)程(cheng)(cheng)(cheng)項目(mu)牽(qian)扯無限(xian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)綜合因素。
為(wei)什么大(da)(da)家都會(hui)(hui)說(shuo)“渠道為(wei)王”？掌握(wo)一(yi)定的(de)當地社會(hui)(hui)資源(yuan)是(shi)(shi)(shi)廠家依(yi)賴(lai)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)一(yi)個(ge)(ge)重要(yao)原(yuan)因。“關系(xi)論”這(zhe)一(yi)話(hua)題也已經(jing)(jing)(jing)成為(wei)陳(chen)詞濫調，尤(you)其(qi)在(zai)(zai)經(jing)(jing)(jing)濟欠發(fa)(fa)(fa)達或者(zhe)不(bu)發(fa)(fa)(fa)達地區，唯關系(xi)是(shi)(shi)(shi)首(shou)，人(ren)(ren)們(men)做(zuo)任何事(shi)情(qing)，首(shou)先想(xiang)到(dao)的(de)就是(shi)(shi)(shi)如(ru)何找(zhao)關系(xi)、走后門。從(cong)某種(zhong)意義而(er)(er)(er)言(yan)，對(dui)于(yu)一(yi)部(bu)分的(de)工程項目(mu)(mu)，能不(bu)能成功拿下，關鍵在(zai)(zai)于(yu)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)的(de)當地資源(yuan)夠(gou)不(bu)夠(gou)多(duo)，夠(gou)不(bu)夠(gou)硬。本來(lai)游戲規則(ze)(ze)是(shi)(shi)(shi)制定好(hao)的(de)，但是(shi)(shi)(shi)有些人(ren)(ren)不(bu)遵守規則(ze)(ze)，他們(men)要(yao)投機取巧，一(yi)旦有人(ren)(ren)破(po)壞原(yuan)有的(de)游戲規則(ze)(ze)，大(da)(da)家干脆一(yi)窩蜂而(er)(er)(er)上都去尋找(zhao)各自的(de)“規則(ze)(ze)”。筆者(zhe)在(zai)(zai)走訪眾多(duo)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)時(shi)也發(fa)(fa)(fa)現，做(zuo)政府項目(mu)(mu)的(de)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)通常都非常的(de)低調，非常的(de)隱蔽，有的(de)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)年(nian)銷(xiao)(xiao)售額過億元，在(zai)(zai)行業(ye)圈子(zi)內知道的(de)人(ren)(ren)卻寥(liao)寥(liao)無幾。比(bi)如(ru)在(zai)(zai)某個(ge)(ge)區域內，做(zuo)政府項目(mu)(mu)的(de)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)往往都有著(zhu)對(dui)應的(de)“口子(zi)”，比(bi)如(ru)說(shuo)教育系(xi)統(tong)、醫療(liao)系(xi)統(tong)、電(dian)力(li)(li)系(xi)統(tong)等等，大(da)(da)家各司其(qi)系(xi)統(tong)，倒(dao)也相(xiang)安(an)無事(shi)，各得(de)其(qi)所得(de)。但是(shi)(shi)(shi)從(cong)2012年(nian)下半年(nian)開始，低迷的(de)市(shi)(shi)場大(da)(da)環境、不(bu)斷(duan)的(de)市(shi)(shi)場涌入者(zhe)、殘酷的(de)低價(jia)競爭，經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)的(de)日子(zi)明顯(xian)不(bu)太好(hao)過，政府項目(mu)(mu)在(zai)(zai)減少、在(zai)(zai)轉(zhuan)(zhuan)向，這(zhe)給他們(men)造成了巨大(da)(da)的(de)壓(ya)力(li)(li)。從(cong)這(zhe)個(ge)(ge)角度(du)來(lai)看，我(wo)們(men)則(ze)(ze)會(hui)(hui)發(fa)(fa)(fa)現如(ru)今的(de)市(shi)(shi)場環境中(zhong)，工廠項目(mu)(mu)以及(ji)一(yi)些非標(biao)項目(mu)(mu)逐(zhu)漸成為(wei)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)追捧(peng)的(de)焦點(dian)，而(er)(er)(er)這(zhe)些項目(mu)(mu)一(yi)般要(yao)求價(jia)格(ge)實惠、使用效果好(hao)，操作起來(lai)相(xiang)對(dui)簡單容易(yi)。總而(er)(er)(er)言(yan)之，“關系(xi)論”這(zhe)應該(gai)稱得(de)上我(wo)們(men)這(zhe)個(ge)(ge)行業(ye)一(yi)大(da)(da)特(te)色，也許(xu)是(shi)(shi)(shi)社會(hui)(hui)中(zhong)大(da)(da)部(bu)分行業(ye)的(de)特(te)征，同(tong)時(shi)也是(shi)(shi)(shi)當前(qian)社會(hui)(hui)轉(zhuan)(zhuan)型時(shi)期的(de)弊病和陣痛。
第三，為(wei)用戶提供(gong)技(ji)(ji)術(shu)服(fu)務(wu)(wu)，這也(ye)是(shi)(shi)經(jing)銷商(shang)(shang)的(de)(de)一(yi)(yi)大(da)重(zhong)要(yao)作(zuo)用，廠(chang)(chang)(chang)家(jia)不可能在全國如此(ci)多的(de)(de)二三級(ji)城市(shi)設置(zhi)售后服(fu)務(wu)(wu)網(wang)點。中央空調(diao)本身就是(shi)(shi)一(yi)(yi)個系統工程，從產(chan)品出廠(chang)(chang)(chang)，到設備安裝，再(zai)到調(diao)試(shi)、售后服(fu)務(wu)(wu)，項目(mu)周期比較長，如何維護甲方購買的(de)(de)產(chan)品運行良好，僅靠(kao)廠(chang)(chang)(chang)家(jia)一(yi)(yi)己(ji)之力(li)完(wan)成這些(xie)工作(zuo)，確實很難做(zuo)到。簡單的(de)(de)售后服(fu)務(wu)(wu)問題靠(kao)經(jing)銷商(shang)(shang)完(wan)全可以解(jie)決，除非一(yi)(yi)些(xie)重(zhong)大(da)技(ji)(ji)術(shu)難題，經(jing)銷商(shang)(shang)解(jie)決不掉(diao)，廠(chang)(chang)(chang)家(jia)才(cai)派技(ji)(ji)術(shu)員(yuan)出馬。筆者發現，有(you)的(de)(de)經(jing)銷商(shang)(shang)甚(shen)至不配(pei)置(zhi)設計圖紙的(de)(de)人力(li)資(zi)源(yuan)，而(er)是(shi)(shi)向廠(chang)(chang)(chang)家(jia)分(fen)公司“借人”來(lai)解(jie)決問題。因此(ci)，針對客戶的(de)(de)服(fu)務(wu)(wu)需求(qiu)，廠(chang)(chang)(chang)家(jia)需要(yao)聯合(he)經(jing)銷商(shang)(shang)一(yi)(yi)起合(he)作(zuo)，這也(ye)是(shi)(shi)目(mu)前市(shi)場上比較常(chang)見的(de)(de)一(yi)(yi)種(zhong)形式。
第四，經銷(xiao)商(shang)(shang)承擔著一定物流作用，尤(you)其是分(fen)銷(xiao)商(shang)(shang)，遍布縣(xian)城甚至在(zai)鄉鎮一級，這一類群體(ti)不同于代(dai)理(li)商(shang)(shang)或(huo)者工程商(shang)(shang)，他們(men)直接面對消(xiao)費者，也是處(chu)于最(zui)底層的銷(xiao)售機(ji)構(gou)。無論是分(fen)銷(xiao)商(shang)(shang)，代(dai)理(li)商(shang)(shang)或(huo)工程商(shang)(shang)，都屬經銷(xiao)商(shang)(shang)的范疇(chou)，通過零(ling)售將產品賣給用戶，從一個終(zhong)端傳遞向最(zui)終(zhong)的消(xiao)費者。
洗牌的原因
“十億(yi)(yi)人(ren)民九億(yi)(yi)倒”，一(yi)度(du)曾經(jing)是(shi)(shi)國內(nei)經(jing)銷商(shang)的(de)核心競爭力，很大意義上在于“倒”，上個世紀出現(xian)的(de)“倒爺”，即是(shi)(shi)此理。如果從縮短流通環(huan)節和利潤(run)合理化來講，經(jing)銷商(shang)是(shi)(shi)應該逐(zhu)漸被淘汰，廠家通過直營分支機構(gou)或者(zhe)直銷，直接(jie)傳遞(di)到(dao)消費者(zhe)，不再需要代理商(shang)、分銷商(shang)。多一(yi)個環(huan)節少一(yi)層利潤(run)，這個道理誰都懂。
我們知道，這(zhe)2年期(qi)間(jian)，國(guo)內(nei)(nei)制造業(ye)(ye)陷入一種巨大的困(kun)境，包括外需萎縮、內(nei)(nei)需不(bu)足、產(chan)能過剩等結構性問題，很明顯的是，隨著(zhu)4萬(wan)億元投(tou)(tou)資作用的衰減(jian)(jian)，中國(guo)制造業(ye)(ye)潛在增長率(lv)下降應該(gai)是大勢所趨。比如鋼鐵、煤炭、紡織、造船、家電(dian)、水泥(ni)等行業(ye)(ye)，市場低迷(mi)，企業(ye)(ye)效(xiao)益遞減(jian)(jian)，相應地投(tou)(tou)資也大幅度(du)減(jian)(jian)少。再加上國(guo)內(nei)(nei)宏觀調控政策加緊，貨幣(bi)政策也并(bing)不(bu)明顯，企業(ye)(ye)的產(chan)能過剩以及缺乏(fa)核(he)心(xin)競爭力(li)，完全凸顯出來(lai)。
中央空調處于產業鏈(lian)的(de)中下游，制造業的(de)低迷困境導(dao)致最(zui)直接的(de)惡果則是項目(mu)明顯(xian)減少，這(zhe)是很多(duo)(duo)經銷商在2013年(nian)最(zui)直觀(guan)的(de)感受。第一，政府項目(mu)加緊調控(kong)；第二，制造業低迷；第三(san)，民營(ying)企業舉步維艱，綜合來看，目(mu)前(qian)的(de)市場形勢的(de)確(que)不容樂(le)觀(guan)。可喜的(de)是，只有房(fang)地產保持(chi)著(zhu)高(gao)速的(de)增(zeng)長，這(zhe)也正(zheng)是這(zhe)2年(nian)來為什么如此(ci)多(duo)(duo)的(de)品(pin)牌紛紛加入家(jia)裝陣營(ying)。
不管經(jing)(jing)(jing)銷商的(de)(de)洗(xi)牌(pai)戰役(yi)有沒有打響，但是有一點(dian)需要(yao)承認，經(jing)(jing)(jing)銷商的(de)(de)暴利時代已(yi)經(jing)(jing)(jing)結(jie)束(shu)，低門檻、低利潤是無法(fa)支撐經(jing)(jing)(jing)銷商繼續混跡(ji)于這個行業。不僅僅是經(jing)(jing)(jing)銷商，生產廠家包括主(zhu)機(ji)設備、末端、閥(fa)門等都在(zai)暗暗進行著洗(xi)牌(pai)之戰，材(cai)料、人力、物流等成(cheng)本不斷上(shang)升逼(bi)迫著落后產能的(de)(de)企業走向消亡。這幾年來，我們也發現一些(xie)中(zhong)小品牌(pai)，已(yi)經(jing)(jing)(jing)很難在(zai)市場上(shang)發現其蹤(zong)跡(ji)。同樣的(de)(de)是，成(cheng)本增(zeng)加、利潤的(de)(de)減少(shao)也是導致經(jing)(jing)(jing)銷商退(tui)出(chu)市場的(de)(de)直(zhi)接原(yuan)因。
那么(me)總結一(yi)下(xia)，經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)的(de)日子為(wei)什么(me)這(zhe)么(me)難捱的(de)原(yuan)因有(you)(you)那么(me)幾(ji)點(dian)：第一(yi)，自身(shen)運營成本增加，包括企業(ye)(ye)關(guan)系(xi)維護成本、員(yuan)工(gong)各項(xiang)工(gong)資福利、稅額等(deng)；第二，廠家(jia)政策問題，前(qian)面已經(jing)(jing)提到，這(zhe)與(yu)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)的(de)規(gui)模(mo)有(you)(you)著(zhu)直接的(de)關(guan)系(xi)，規(gui)模(mo)越(yue)小(xiao)優惠政策越(yue)少；第三(san)，同(tong)行(xing)競爭者太多(duo)，低價(jia)競爭，這(zhe)應該是目(mu)前(qian)行(xing)業(ye)(ye)的(de)通病，同(tong)一(yi)家(jia)企業(ye)(ye)的(de)產品(pin)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)報價(jia)出(chu)來可(ke)能(neng)會有(you)(you)好幾(ji)種價(jia)格(ge)；第四，行(xing)業(ye)(ye)不景氣，項(xiang)目(mu)減少，前(qian)面也已經(jing)(jing)有(you)(you)所(suo)闡(chan)述；第五(wu)，自身(shen)抗擊打能(neng)力較弱，對于規(gui)模(mo)較小(xiao)的(de)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)，資金薄弱、關(guan)系(xi)薄弱，很難在(zai)“寒(han)冬(dong)”中(zhong)撐得住。這(zhe)五(wu)點(dian)原(yuan)因恐(kong)怕(pa)是經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)選擇(ze)退出(chu)市(shi)(shi)場(chang)的(de)主(zhu)要幾(ji)點(dian)。在(zai)我們這(zhe)個(ge)行(xing)業(ye)(ye)，經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)稱得上(shang)是市(shi)(shi)場(chang)的(de)“晴雨(yu)表”，他們與(yu)市(shi)(shi)場(chang)接觸和聯系(xi)最為(wei)緊密，市(shi)(shi)場(chang)的(de)好與(yu)壞通過經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)這(zhe)面“鏡子”，真相立馬(ma)顯現出(chu)來。
誠然(ran)(ran)，筆(bi)者并沒(mei)有對(dui)國內(nei)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)的數量進行過(guo)統計，也沒(mei)法從數據對(dui)比中獲(huo)知歷(li)年經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)數量趨勢的變化，但這個(ge)群體必然(ran)(ran)是一(yi)個(ge)龐然(ran)(ran)大物，我們相信，每(mei)年都會有經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)退出市場，每(mei)年也有經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)走(zou)進來。不(bu)過(guo)從2013年起，筆(bi)者認(ren)為，經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)這一(yi)群體已經(jing)拉開(kai)了真正的洗牌序幕。
應對之策
很多人(ren)(ren)認為(wei)，如果經銷(xiao)商(shang)完全不(bu)存在了，那么(me)廠家與(yu)客戶之間的關(guan)(guan)系(xi)只能靠廠家來(lai)維護(hu)，而維護(hu)客戶的巨大費用遠(yuan)遠(yuan)超過維護(hu)經銷(xiao)商(shang)的費用。因此，他們認為(wei)經銷(xiao)商(shang)一(yi)(yi)定會存在，并且會逐(zhu)漸發(fa)展成為(wei)有較強網(wang)絡(luo)(luo)、信息迅(xun)速、產品多元化的一(yi)(yi)類群體。說明白點(dian)，依照長期以來(lai)的國情和人(ren)(ren)際關(guan)(guan)系(xi)，經銷(xiao)商(shang)必然會長遠(yuan)地(di)存在。但(dan)是，這種(zhong)觀點(dian)似乎卻都(dou)離不(bu)開(kai)一(yi)(yi)個(ge)落腳點(dian)，那就是“關(guan)(guan)系(xi)”，筆(bi)者不(bu)禁要問，“關(guan)(guan)系(xi)”這種(zhong)虛無縹緲的脈絡(luo)(luo)，是否(fou)能夠在未(wei)來(lai)支撐整個(ge)行業的進步(bu)與(yu)發(fa)展？
前邊已經(jing)提到過(guo)，中國當前正(zheng)處(chu)于轉型(xing)期的(de)關鍵時候，歐美、日本等發達國家(jia)(jia)(jia)上百(bai)年走(zou)(zou)(zou)過(guo)的(de)經(jing)濟(ji)(ji)富(fu)(fu)強道(dao)路，而中國只用了二三十年，種種問題(ti)的(de)出現在所難免。但是(shi)(shi)反觀發達國家(jia)(jia)(jia)暖通之(zhi)路，經(jing)銷商(shang)這一(yi)群(qun)體在他們(men)(men)那里很少甚至沒(mei)有(you)，那么(me)作為(wei)我們(men)(men)國家(jia)(jia)(jia)而言，最(zui)(zui)后是(shi)(shi)否(fou)會走(zou)(zou)(zou)同(tong)樣(yang)的(de)道(dao)路？筆者以為(wei)，答(da)案是(shi)(shi)肯定的(de)。我們(men)(men)雖(sui)然(ran)走(zou)(zou)(zou)的(de)是(shi)(shi)富(fu)(fu)有(you)“特色(se)”之(zhi)路，但是(shi)(shi)隨著全球經(jing)濟(ji)(ji)一(yi)體化，外來文化的(de)入侵，我們(men)(men)最(zui)(zui)終會走(zou)(zou)(zou)上他們(men)(men)曾經(jing)走(zou)(zou)(zou)過(guo)的(de)道(dao)路，這應該就是(shi)(shi)歷史的(de)規律(lv)。區別的(de)是(shi)(shi)，只是(shi)(shi)時間的(de)問題(ti)，同(tong)樣(yang)時間也會糾正(zheng)歷史的(de)錯誤。
經濟規律會(hui)遲到，但是(shi)一(yi)定會(hui)來。這是(shi)筆者(zhe)在(zai)采訪武漢一(yi)位經銷商時，他反復重復的(de)(de)一(yi)句話。也(ye)就是(shi)說，我們應該(gai)將眼(yan)光(guang)放得更加(jia)長遠(yuan)，不(bu)能只(zhi)為當前的(de)(de)蠅頭小利，誤(wu)了長遠(yuan)之計，能夠未雨綢(chou)繆提前做好(hao)準備，才算得上(shang)是(shi)真正(zheng)的(de)(de)高手。
筆(bi)者在采訪眾多的(de)(de)經銷(xiao)商(shang)(shang)中(zhong)也發現，其中(zhong)一部分經銷(xiao)商(shang)(shang)并不(bu)是(shi)“把雞(ji)蛋全部放在一個(ge)籃子里頭”，他(ta)(ta)們在從事(shi)中(zhong)央(yang)空(kong)(kong)調事(shi)業(ye)的(de)(de)同時，可能還經營著其他(ta)(ta)盈利的(de)(de)生(sheng)(sheng)意(yi)(yi)，包括將資(zi)金投入商(shang)(shang)鋪、房(fang)地產、翡翠珠寶、電腦、飯(fan)店等。曾經有一位(wei)江蘇的(de)(de)經銷(xiao)商(shang)(shang)向筆(bi)者抱怨，他(ta)(ta)說中(zhong)央(yang)空(kong)(kong)調生(sheng)(sheng)意(yi)(yi)真不(bu)是(shi)人干的(de)(de)事(shi)情，很累很煩，如(ru)果以(yi)后(hou)有更(geng)好的(de)(de)途徑，絕不(bu)會再做中(zhong)央(yang)空(kong)(kong)調。當然，這位(wei)經銷(xiao)商(shang)(shang)他(ta)(ta)主要從事(shi)的(de)(de)是(shi)政(zheng)府項(xiang)目。
也有(you)人說，將(jiang)來會(hui)取締小型經銷商，存在的(de)(de)(de)經銷商規模會(hui)越來越大(da)，最(zui)后甚至會(hui)成為一個(ge)獨(du)立的(de)(de)(de)銷售(shou)(shou)公(gong)司或者是(shi)(shi)企業股東。這(zhe)也正(zheng)(zheng)印證(zheng)了(le)一個(ge)經濟規律(lv)，強者恒強，最(zui)后的(de)(de)(de)市場競爭(zheng)總是(shi)(shi)會(hui)歸(gui)于幾大(da)壟斷(duan)的(de)(de)(de)行業巨頭。如果(guo)大(da)型經銷商最(zui)后成為了(le)銷售(shou)(shou)公(gong)司，那么(me)我們行業內(nei)目(mu)前(qian)就已經出現了(le)現成的(de)(de)(de)例子，而且目(mu)前(qian)它發展的(de)(de)(de)態勢正(zheng)(zheng)如日中天(tian)，勢不可擋，但是(shi)(shi)現在對于它的(de)(de)(de)這(zhe)種模式業內(nei)仍然充斥著(zhu)諸多爭(zheng)議(yi)。依筆者看來，這(zhe)種全(quan)新(xin)的(de)(de)(de)模式開創之后，對于行業的(de)(de)(de)促進發展，也是(shi)(shi)一種莫大(da)的(de)(de)(de)進步。
廠(chang)(chang)家直(zhi)(zhi)(zhi)營(ying)(ying)(ying)會(hui)不會(hui)再次占(zhan)領市(shi)場高地？我們(men)知道(dao)，在早些(xie)年，一(yi)(yi)(yi)些(xie)外資企(qi)業(ye)(ye)進入中國(guo)市(shi)場基本都是(shi)(shi)(shi)通過(guo)直(zhi)(zhi)(zhi)營(ying)(ying)(ying)銷售，經(jing)銷模式在當時只(zhi)不過(guo)是(shi)(shi)(shi)國(guo)產企(qi)業(ye)(ye)的(de)專(zhuan)業(ye)(ye)。后來情形慢(man)慢(man)發(fa)生變化，到今天為止，經(jing)銷模式儼然(ran)成(cheng)(cheng)為市(shi)場的(de)主流，經(jing)銷主導(dao)，直(zhi)(zhi)(zhi)營(ying)(ying)(ying)輔助。筆者也曾聽一(yi)(yi)(yi)位重(zhong)慶經(jing)銷商談起，廠(chang)(chang)家成(cheng)(cheng)立區(qu)域暖通公司，其實從(cong)某種程度而言(yan)，就是(shi)(shi)(shi)分食了經(jing)銷商的(de)利益，因為直(zhi)(zhi)(zhi)營(ying)(ying)(ying)會(hui)跟經(jing)銷商爭搶市(shi)場訂單。從(cong)國(guo)外得(de)到的(de)經(jing)驗(yan)是(shi)(shi)(shi)，他們(men)基本上通過(guo)直(zhi)(zhi)(zhi)營(ying)(ying)(ying)的(de)銷售模式，或者是(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)種直(zhi)(zhi)(zhi)銷性質的(de)分支機(ji)構，對于(yu)我們(men)國(guo)內而言(yan)，成(cheng)(cheng)立大型的(de)中央空調專(zhuan)賣店似乎是(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)種可以嘗試的(de)道(dao)路(lu)。顯然(ran)在這(zhe)條路(lu)上，已經(jing)有企(qi)業(ye)(ye)和經(jing)銷商聯合做(zuo)出了一(yi)(yi)(yi)些(xie)小名(ming)堂。
筆(bi)者以(yi)為(wei)，在(zai)經銷商(shang)還在(zai)能夠為(wei)廠家源(yuan)源(yuan)不斷提供銷售(shou)訂單的同時，廠家決不會(hui)踢開經銷商(shang)，將(jiang)渠道(dao)進行扁(bian)平化(hua)。“溫水煮(zhu)青(qing)蛙”的故事告訴我們(men)，在(zai)困厄的環境中，如果你(ni)還不知情，猶在(zai)那(nei)里自(zi)鳴(ming)得意，下一(yi)個淘汰的可能就(jiu)是你(ni)的公(gong)司。 |
