近(jin)幾年(nian)，中國中央空(kong)調市(shi)場(chang)迎來(lai)了(le)高速增(zeng)長期(qi)，市(shi)場(chang)容量不斷擴增(zeng)。據《中央空(kong)調市(shi)場(chang)》3季(ji)(ji)度(du)報告顯示，2013年(nian)前3季(ji)(ji)度(du)同比2012年(nian)同期(qi)增(zeng)幅(fu)超過7%。從細分產(chan)品(pin)方(fang)面來(lai)看，占據市(shi)場(chang)絕大部分份(fen)額的冷水(shui)機(ji)(ji)組產(chan)品(pin)和多聯機(ji)(ji)產(chan)品(pin)發(fa)展趨勢卻(que)迥(jiong)然不同。前3季(ji)(ji)度(du)，在冷水(shui)機(ji)(ji)組產(chan)品(pin)陣(zhen)營中，除模(mo)塊機(ji)(ji)產(chan)品(pin)有(you)(you)微弱增(zeng)長外，離(li)心機(ji)(ji)、風冷螺桿機(ji)(ji)、水(shui)冷螺桿機(ji)(ji)均有(you)(you)不同程度(du)的下(xia)滑(hua)。或許(xu)，諸(zhu)君疑(yi)慮(lv)，《中央空(kong)調市(shi)場(chang)》半(ban)年(nian)報中冷水(shui)機(ji)(ji)組產(chan)品(pin)陣(zhen)營僅有(you)(you)離(li)心機(ji)(ji)下(xia)滑(hua)，其他產(chan)品(pin)還有(you)(you)增(zeng)長，為(wei)什(shen)么僅僅過了(le)一(yi)個季(ji)(ji)度(du)，市(shi)場(chang)怎么就會陡(dou)轉(zhuan)急下(xia)呢？
其(qi)實，近年(nian)來冷(leng)(leng)水機(ji)(ji)(ji)組產(chan)(chan)品(pin)市(shi)場頹勢(shi)正逐年(nian)顯現。上半年(nian)，冷(leng)(leng)水機(ji)(ji)(ji)組市(shi)場繁榮背后(hou)卻(que)暗藏玄(xuan)機(ji)(ji)(ji)，這其(qi)中有不少是(shi)上年(nian)度遺留下來的(de)(de)項(xiang)目。事實上，自十(shi)八(ba)大(da)以(yi)來，公建項(xiang)目尤其(qi)是(shi)政府類樓(lou)堂館所項(xiang)目大(da)幅度減少，導致了(le)(le)部分冷(leng)(leng)水機(ji)(ji)(ji)組主(zhu)流(liu)品(pin)牌業績(ji)大(da)幅下滑；其(qi)次，多聯機(ji)(ji)(ji)產(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)廣泛(fan)應用搶占了(le)(le)部分市(shi)場份額；再次，放(fang)眼國(guo)內各(ge)行業，除房地(di)(di)產(chan)(chan)市(shi)場火爆之外，很(hen)難再找到優質的(de)(de)行業了(le)(le)，沒了(le)(le)肥沃的(de)(de)土壤，冷(leng)(leng)水機(ji)(ji)(ji)組發展自然舉步(bu)維(wei)艱(jian)；此外，“錢荒”已經(jing)波(bo)及到整個行業。6～7月份筆者走訪數十(shi)家冷(leng)(leng)水機(ji)(ji)(ji)組品(pin)牌，發現產(chan)(chan)品(pin)庫存正逐漸放(fang)大(da)，甚至有廠家廠區空地(di)(di)上也(ye)放(fang)置了(le)(le)大(da)量待發成品(pin)，究其(qi)原因(yin)，貨已產(chan)(chan)出，甲(jia)方無錢提貨。
加強認知
在筆者看來，制約冷(leng)水(shui)機(ji)組產(chan)品發展的(de)首要因素還是人們對冷(leng)水(shui)機(ji)組產(chan)品的(de)認知不足。由于冷(leng)水(shui)機(ji)組屬性特點，消費者購買中央空調產(chan)品的(de)渠道主要是廠家、商家及設計(ji)院。而(er)中央空調系統形式有多種，不同系統形式的(de)科(ke)研人員(yuan)和生產(chan)制造(zao)企(qi)業(ye)往(wang)往(wang)各(ge)執一辭，很(hen)可能厚(hou)此薄彼。
如(ru)今，行業里存(cun)在一種現象，廠、商通過各(ge)種手段不遺余力地推廣多(duo)聯(lian)機(ji)(ji)產(chan)品(pin)(pin)，將多(duo)聯(lian)機(ji)(ji)產(chan)品(pin)(pin)的優勢過分夸大，似乎多(duo)聯(lian)機(ji)(ji)產(chan)品(pin)(pin)任何場合皆適用(yong)；另外，經過多(duo)年的發展(zhan)，多(duo)聯(lian)機(ji)(ji)產(chan)品(pin)(pin)應用(yong)已經十分成熟，部分設計師、工程商墨守成規(gui)，貪(tan)圖便捷(jie)，項目(mu)接手后，不管三七二十一就是老(lao)一套方(fang)案，不愿意設計水(shui)系統等(deng)產(chan)品(pin)(pin)，引導甲方(fang)選用(yong)多(duo)聯(lian)機(ji)(ji)產(chan)品(pin)(pin)。大量多(duo)聯(lian)機(ji)(ji)產(chan)品(pin)(pin)案例的應用(yong)，使其深入(ru)人心。
對于普通消費(fei)者而(er)言(yan)，他(ta)們對中央空調產品的了解多數還是停留在概(gai)念上，項目選型(xing)多數依靠品牌和(he)商家推薦，因此空調設計選型(xing)非常關鍵。
“暖通(tong)空調能耗目前占到建筑能耗的(de)40%以(yi)上，被行(xing)業(ye)稱(cheng)作耗能大戶。如(ru)果采取合理節能措施，實(shi)現冷水機組的(de)選(xuan)型(xing)得當(dang)、配置合理、清(qing)洗及時等，完全可(ke)以(yi)做(zuo)到有效降(jiang)低(di)能耗。”
現(xian)代建筑(zhu)(zhu)設計(ji)集團上(shang)海(hai)建筑(zhu)(zhu)設計(ji)研究院(yuan)有限公(gong)司副總工程(cheng)師壽煒煒告(gao)訴(su)《中(zhong)(zhong)央空(kong)(kong)調(diao)市(shi)場》，“空(kong)(kong)調(diao)選(xuan)型一(yi)定要(yao)看(kan)建筑(zhu)(zhu)規模與(yu)使(shi)用(yong)(yong)特(te)性，具體(ti)(ti)項(xiang)目(mu)具體(ti)(ti)對待(dai)，不(bu)能(neng)一(yi)概而(er)論。在(zai)上(shang)海(hai)世博會中(zhong)(zhong)國(guo)國(guo)家館(guan)15萬(wan)m2空(kong)(kong)調(diao)項(xiang)目(mu)設計(ji)中(zhong)(zhong)，采用(yong)(yong)了多項(xiang)先進技(ji)術，選(xuan)用(yong)(yong)的(de)(de)(de)(de)(de)產品(pin)包括離心機(ji)、多聯(lian)(lian)機(ji)等產品(pin)。中(zhong)(zhong)國(guo)館(guan)這樣的(de)(de)(de)(de)(de)大(da)型建筑(zhu)(zhu)全部選(xuan)用(yong)(yong)多聯(lian)(lian)機(ji)產品(pin)是(shi)(shi)(shi)(shi)不(bu)合適的(de)(de)(de)(de)(de)。就上(shang)海(hai)地(di)區而(er)言，針對中(zhong)(zhong)小建筑(zhu)(zhu)項(xiang)目(mu)，選(xuan)用(yong)(yong)水冷冷水機(ji)組(zu)，再(zai)加上(shang)燃(ran)(ran)氣(qi)鍋(guo)爐，是(shi)(shi)(shi)(shi)常規做(zuo)法，但(dan)如(ru)果采用(yong)(yong)空(kong)(kong)氣(qi)源(yuan)(yuan)熱泵(beng)(beng)機(ji)組(zu)也(ye)可(ke)能(neng)反而(er)是(shi)(shi)(shi)(shi)合理的(de)(de)(de)(de)(de)；有的(de)(de)(de)(de)(de)建筑(zhu)(zhu)物周圍(wei)土地(di)面積比較(jiao)大(da)，有條件做(zuo)地(di)源(yuan)(yuan)熱泵(beng)(beng)，可(ke)以(yi)考慮采用(yong)(yong)地(di)源(yuan)(yuan)熱泵(beng)(beng)技(ji)術。在(zai)能(neng)源(yuan)(yuan)方面，上(shang)海(hai)現(xian)在(zai)用(yong)(yong)的(de)(de)(de)(de)(de)能(neng)源(yuan)(yuan)就是(shi)(shi)(shi)(shi)電、燃(ran)(ran)氣(qi)和油。油現(xian)在(zai)價(jia)(jia)格(ge)是(shi)(shi)(shi)(shi)很(hen)高，我們現(xian)在(zai)設計(ji)上(shang)盡(jin)可(ke)能(neng)是(shi)(shi)(shi)(shi)少(shao)用(yong)(yong)些(xie)；現(xian)在(zai)上(shang)海(hai)地(di)區溴化鋰機(ji)組(zu)用(yong)(yong)得不(bu)多，與(yu)能(neng)源(yuan)(yuan)價(jia)(jia)格(ge)有很(hen)大(da)的(de)(de)(de)(de)(de)關系。當然采用(yong)(yong)三聯(lian)(lian)供是(shi)(shi)(shi)(shi)能(neng)源(yuan)(yuan)綜合利用(yong)(yong)的(de)(de)(de)(de)(de)好方法，三聯(lian)(lian)供主要(yao)熱源(yuan)(yuan)是(shi)(shi)(shi)(shi)燃(ran)(ran)氣(qi)，但(dan)它是(shi)(shi)(shi)(shi)否經(jing)濟合理，需要(yao)經(jing)過仔細分析，才(cai)能(neng)做(zuo)得科學(xue)合理。”
在壽煒煒看來，品牌、媒(mei)介及行業(ye)專(zhuan)家等(deng)還需(xu)要加強冷水機組(zu)推(tui)廣宣傳意識(shi)，以提高行業(ye)認(ren)知，只有行業(ye)普遍(bian)提高認(ren)知，冷水機組(zu)市場發展才有出路(lu)。
冷(leng)水機(ji)(ji)組(zu)在(zai)中(zhong)(zhong)(zhong)國(guo)(guo)市(shi)場(chang)(chang)的(de)(de)發展史遠遠超(chao)過多聯機(ji)(ji)。如今，多聯機(ji)(ji)推(tui)廣的(de)(de)熱浪一潮高過一潮，而針(zhen)對冷(leng)水機(ji)(ji)組(zu)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)推(tui)廣相對要少的(de)(de)多。而在(zai)為(wei)數不多產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)推(tui)廣活動中(zhong)(zhong)(zhong)，部分企業走在(zai)了行業的(de)(de)前列。2011年，格(ge)力(li)(li)(li)將離心(xin)(xin)(xin)機(ji)(ji)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)搬上(shang)了CCTV，開創(chuang)了水機(ji)(ji)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)電視推(tui)廣之先河，市(shi)場(chang)(chang)反響良好。2013年3月21日，美的(de)(de)超(chao)高效雙級壓(ya)縮降膜(mo)式離心(xin)(xin)(xin)機(ji)(ji)組(zu)鑒(jian)定會在(zai)重慶召(zhao)開。隨(sui)后，美的(de)(de)中(zhong)(zhong)(zhong)央空調全(quan)國(guo)(guo)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)推(tui)廣會在(zai)全(quan)國(guo)(guo)各地陸續展開，場(chang)(chang)次多達(da)36場(chang)(chang)。就(jiu)在(zai)本月，格(ge)力(li)(li)(li)中(zhong)(zhong)(zhong)央空調全(quan)國(guo)(guo)40場(chang)(chang)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)推(tui)廣活動在(zai)廈門(men)啟幕，其中(zhong)(zhong)(zhong)格(ge)力(li)(li)(li)變頻(pin)離心(xin)(xin)(xin)機(ji)(ji)作為(wei)明星(xing)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)進行重點推(tui)介(jie)。得(de)益于美的(de)(de)、格(ge)力(li)(li)(li)等品(pin)(pin)牌的(de)(de)大力(li)(li)(li)推(tui)廣，國(guo)(guo)產(chan)(chan)(chan)水機(ji)(ji)品(pin)(pin)牌正昂(ang)首闊步的(de)(de)向前邁進。
注重系統
與家用空(kong)調(diao)不同，中(zhong)央(yang)(yang)空(kong)調(diao)是一個系(xi)(xi)統工(gong)程，它不僅僅是簡單(dan)的(de)(de)設備銷售，還包含(han)設計選(xuan)型、安裝、調(diao)試、運(yun)行(xing)維護等多個環節。有(you)人形(xing)象的(de)(de)比喻(yu)中(zhong)央(yang)(yang)空(kong)調(diao)好比自行(xing)車(che)的(de)(de)鏈條，稍有(you)問題就卡殼(ke)，對于系(xi)(xi)統更(geng)為復雜的(de)(de)水(shui)系(xi)(xi)統機組，對各個環節的(de)(de)要求則(ze)更(geng)加苛刻(ke)。
正是水(shui)機(ji)(ji)產品從(cong)設(she)計(ji)(ji)選(xuan)(xuan)型(xing)等各(ge)方(fang)面(mian)(mian)的(de)(de)繁瑣，導致了水(shui)機(ji)(ji)產品不受待見。除(chu)了設(she)計(ji)(ji)選(xuan)(xuan)型(xing)外(wai)，水(shui)機(ji)(ji)產品還存在以(yi)(yi)下(xia)幾(ji)點問題，首先，產品采購不規范。現(xian)在工程公司普(pu)遍(bian)做法是，這邊(bian)買個主機(ji)(ji)，那邊(bian)買點配件，過多(duo)(duo)的(de)(de)考慮經濟利益，怎么劃算怎么操作；其(qi)次(ci)，安裝不規范。多(duo)(duo)數商家沒(mei)有自己的(de)(de)安裝隊伍，等有了項目(mu)再(zai)選(xuan)(xuan)擇一個“野雞(ji)”施(shi)工隊，這樣(yang)很難確保施(shi)工質(zhi)量(liang)；其(qi)次(ci)，監理(li)缺失。2000年(nian)以(yi)(yi)前，項目(mu)驗收(shou)都要(yao)有項目(mu)驗收(shou)合格(ge)報告，而如(ru)今90%以(yi)(yi)上項目(mu)簡化了這一程序(xu)，不驗收(shou)空調就開始進(jin)行工作，隱(yin)患顯而易見。此(ci)外(wai)、運行管理(li)落后。冷水(shui)機(ji)(ji)組(zu)好比相機(ji)(ji)中(zhong)的(de)(de)單反機(ji)(ji)，多(duo)(duo)聯機(ji)(ji)好似相機(ji)(ji)中(zhong)的(de)(de)傻瓜機(ji)(ji)，正是因為多(duo)(duo)聯機(ji)(ji)簡單方(fang)便才廣受青睞。在國(guo)外(wai)有很多(duo)(duo)專業水(shui)準的(de)(de)管理(li)公司，而中(zhong)國(guo)在這方(fang)面(mian)(mian)還沒(mei)有起(qi)步。
分(fen)析(xi)人士認為(wei)，水機產(chan)品的(de)出路在于(yu)設備供應商及工程(cheng)商要(yao)實現機電一體化，從設計選(xuan)型開始(shi)到運行管理，把控好各環(huan)節。
細分市場
近(jin)年來(lai)，隨著我國持(chi)續加大(da)了對(dui)公共(gong)基礎設(she)施和工業項(xiang)目等(deng)領域的持(chi)續投(tou)入，持(chi)續激發了國內冷水機(ji)組市場的規模化增(zeng)長(chang)，也進一步凸(tu)顯了細分市場的巨大(da)潛力。
“中央(yang)空調(diao)企(qi)業要(yao)想做大做強，不僅(jin)擁有過硬的(de)產(chan)品，還需要(yao)不斷調(diao)整(zheng)市場營(ying)銷戰略，細(xi)化需求市場，才能全面擴張(zhang)銷售規(gui)模，在(zai)中央(yang)空調(diao)行業獲(huo)得(de)突破發(fa)展，搶(qiang)先一(yi)步獲(huo)得(de)市場先機。”
“細分市場(chang)前(qian)期調(diao)研非常重要。現(xian)在奧(ao)利(li)凱(kai)公(gong)司正全力進(jin)軍新農(nong)村建設及煤(mei)炭領域”，青島奧(ao)利(li)凱(kai)中(zhong)央(yang)空調(diao)有限公(gong)司總經理王(wang)運進(jin)告訴(su)《中(zhong)央(yang)空調(diao)市場(chang)》，“現(xian)在淺層(ceng)煤(mei)幾乎絕跡，深煤(mei)層(ceng)在700～800 m以下(xia)，溫度高(gao)達39 ℃以上，對(dui)中(zhong)央(yang)空調(diao)設備精(jing)度要求更高(gao)。目前(qian)煤(mei)礦企業多數還是(shi)(shi)選擇進(jin)口品牌，這(zhe)對(dui)奧(ao)利(li)凱(kai)是(shi)(shi)一個機(ji)會。經過幾年的研發，奧(ao)利(li)凱(kai)公(gong)司與山東科(ke)技大學聯合開(kai)發的煤(mei)礦中(zhong)央(yang)空調(diao)已經通過相關部門驗收，達到國際領先水(shui)平，這(zhe)將成為奧(ao)利(li)凱(kai)中(zhong)央(yang)空調(diao)制勝市場(chang)的一個法(fa)寶(bao)。”
對于大多難以(yi)形成(cheng)規模(mo)突破的(de)企業，細分市場并進行差異化的(de)市場定位無疑是明(ming)智(zhi)的(de)選擇。市場細分為眾多專業化的(de)企業提供了生(sheng)存之道(dao)，2013年(nian)這一趨勢更加明(ming)顯。
策略降價
他山之石，可以(yi)攻玉。價格戰無論在(zai)什么(me)時候都(dou)是最為(wei)有效(xiao)的競爭(zheng)模式，先降價的往往會占據市場的主動，這一策略(lve)在(zai)中(zhong)央空調領域同樣立竿見影！
2013年以來，中央(yang)空調行(xing)業上游產業鏈(lian)中銅材、制(zhi)冷劑、壓(ya)縮(suo)機等(deng)產品(pin)價格直線下跌，緩(huan)解(jie)了廠家成本壓(ya)力。與此同時(shi)，中央(yang)空調價格戰也正悄然(ran)興起。
據(ju)《中央(yang)空調市場》監(jian)測報告顯示，2013年以來，水(shui)機品(pin)牌(pai)中有50%左右廠家采取了(le)策略性(xing)降(jiang)價(jia)(jia)(jia)(jia)措施。今年年初，某國(guo)際(ji)知名(ming)品(pin)牌(pai)率先打響(xiang)了(le)第一(yi)(yi)槍，其降(jiang)價(jia)(jia)(jia)(jia)幅度(du)在5～10%之間，甚至有個別產品(pin)降(jiang)幅達到15%，其銷量明顯上升。受其影(ying)響(xiang)，品(pin)牌(pai)紛紛加(jia)入降(jiang)價(jia)(jia)(jia)(jia)熱潮。不過，中央(yang)空調不是普(pu)通消費(fei)(fei)品(pin)，因此(ci)中央(yang)空調市場對價(jia)(jia)(jia)(jia)格的敏感性(xing)注定不會像普(pu)通消費(fei)(fei)品(pin)那樣明顯。由于中央(yang)空調沒有一(yi)(yi)個統一(yi)(yi)的價(jia)(jia)(jia)(jia)格標準(zhun)，因此(ci)對于價(jia)(jia)(jia)(jia)格是漲是降(jiang)其實是很(hen)難界定。
經(jing)典(dian)的(de)價格策略在每個行(xing)業(ye)都有(you)，中(zhong)央空調行(xing)業(ye)也不例外，一些成(cheng)功企業(ye)的(de)價格策略已經(jing)具備了戰略意義。
在筆(bi)者看(kan)來，定(ding)位高(gao)端(duan)的水(shui)機品牌可以慎(shen)用降價策略(lve)。但(dan)是，降價策略(lve)不能成為高(gao)端(duan)水(shui)機品牌經(jing)營的主要措施，目(mu)前高(gao)端(duan)水(shui)機市(shi)場(chang)(chang)出(chu)現的降價熱潮是銷售環節的經(jing)營行為，但(dan)市(shi)場(chang)(chang)行為也在影響著生產企業的產品推廣計劃(hua)。
對于(yu)二、三(san)(san)線品牌(pai)而(er)言，建議就不要采取價格策略(lve)了。因為，二、三(san)(san)線品牌(pai)本身(shen)市場(chang)(chang)規模及利(li)潤就不大，采用價格戰最終傷害還是(shi)自己。如果降(jiang)(jiang)價也可能是(shi)在(zai)材(cai)料(liao)上做動作，從而(er)達到(dao)降(jiang)(jiang)低成(cheng)本的(de)目(mu)的(de)，這樣(yang)勢(shi)必對水機市場(chang)(chang)良性發展(zhan)造成(cheng)極大的(de)傷害。
綜上分析，水機如(ru)果能(neng)夠(gou)在保(bao)證產品品質的(de)(de)前提下，規范(fan)施工，嚴格監理，其市場前景還是(shi)廣闊的(de)(de)。問題(ti)是(shi)，現在水機市場陷入一(yi)個(ge)兩(liang)難的(de)(de)境地(di)，整(zheng)天(tian)吵嚷著怎么樣(yang)阻擊多聯機，可又不能(neng)抱團(tuan)取暖，如(ru)此怎能(neng)與多聯機抗衡呢？ |
